在當(dāng)今傳統(tǒng)燃油車與新能源車并行發(fā)展的新形勢下,汽車經(jīng)銷商集團(tuán)如何找到適合自身的發(fā)展方向,成為了管理層的核心關(guān)注點。北京慶長風(fēng)集團(tuán)成立18年來,始終堅持單一品牌集團(tuán)化運營,以打造“銷售+服務(wù)+出行+出口”新生態(tài)為發(fā)展目標(biāo),穩(wěn)步前行。面對市場的激烈競爭和價格戰(zhàn)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn),集團(tuán)董事長羅婉銘分享了接管公司一年來的深刻體會,并就集團(tuán)的未來規(guī)劃,向行業(yè)發(fā)出了新的聲音。
因為熱愛,所以堅持
2021年,羅婉銘大學(xué)畢業(yè)后,從最初到長安汽車總部實習(xí),再到接管慶長風(fēng)集團(tuán)。三年的時光里,她不僅對汽車行業(yè)有了全面而深入的了解,也對長安品牌有了全新的認(rèn)知?!罢f起來,我與長安汽車,從很久以前就結(jié)緣了?!绷_婉銘坦言,那時,她常常思索,在這個瞬息萬變的時代,汽車消費該如何突破傳統(tǒng)框架?又該如何與數(shù)字化營銷相融合,實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展?這段寶貴的實習(xí)經(jīng)歷,不僅為羅婉銘接管慶長風(fēng)集團(tuán)奠定了堅實的基礎(chǔ),更在她心中種下了那顆熠熠生輝的“汽車夢”。
2023年,時任北京慶長風(fēng)集團(tuán)董事長羅銳鋒決定由羅婉銘正式接棒,全面負(fù)責(zé)集團(tuán)的各項業(yè)務(wù),從新車銷售到售后服務(wù),再到市場營銷和新媒體建設(shè),管理企業(yè)的重任落在了她的肩上?!皩ξ襾碚f,接管集團(tuán)業(yè)務(wù)雖充滿挑戰(zhàn),但只要勤鉆研,多向行業(yè)前輩學(xué)習(xí)交流,我仍有信心帶領(lǐng)團(tuán)隊繼續(xù)向前?!绷_婉銘坦然道來。
因為熱愛,所以堅持。當(dāng)時羅婉銘選擇接管集團(tuán)業(yè)務(wù)主要出于兩方面因素考慮,一方面,她深受父親的影響,自幼便與長安車結(jié)緣,從長安奔奔、悅翔,到CS75、UNI-K,再到長安啟源07、深藍(lán)G318、阿維塔11和阿維塔12等一眾車型,她對長安品牌懷揣著一份特別的情懷。另一方面,她從小便跟隨父親和慶長風(fēng)集團(tuán)的老車主們參與各種車主活動,每逢節(jié)假日,集團(tuán)組織的自駕游活動中總能見到羅婉銘的身影。
正因為有著與長安車主們的這份羈絆,才讓羅婉銘更加對慶長風(fēng)的老客戶們有著深厚的情感連接,而這份情感也一直延續(xù)至今。對她來說,接管集團(tuán)不僅是對父親心愿的秉承,更是對集團(tuán)老車主們的一份鄭重承諾,要負(fù)責(zé)到底。然而,當(dāng)前她的首要使命,是引領(lǐng)慶長風(fēng)集團(tuán)穩(wěn)步前行。
打江山不易,守江山更難
作為長安汽車旗下最大的經(jīng)銷商集團(tuán),慶長風(fēng)集團(tuán)的門店覆蓋北京、天津、河北、遼寧、山西、重慶、廈門、新疆等地。迄今為止,慶長風(fēng)集團(tuán)已擁有46家4S店,活躍客戶基數(shù)累計超過20萬,新車年銷量高達(dá)3萬輛,并連續(xù)多年榮獲“長安卓越集團(tuán)貢獻(xiàn)獎”,銷量始終名列前茅。
北京慶長風(fēng)集團(tuán)董事長 羅婉銘
集團(tuán)過往取得的成績,讓羅婉銘深感自豪,但作為晚輩,她更傾向于傾聽行業(yè)前輩的寶貴經(jīng)驗,從中汲取管理智慧。通過對集團(tuán)各業(yè)務(wù)板塊的全面梳理,她深刻洞察到集團(tuán)當(dāng)前面臨的一系列挑戰(zhàn)。首先,汽車市場的外部競爭環(huán)境日益激烈,集團(tuán)必須將市場拓展作為發(fā)展的核心目標(biāo)。同時,新媒體的迅猛發(fā)展為線上銷售和直銷模式提供了廣闊舞臺,但也預(yù)示著競爭將更加白熱化。其次,如何真正踐行“以客戶為中心”的服務(wù)理念,以及如何通過創(chuàng)新驅(qū)動和團(tuán)隊協(xié)同,促進(jìn)門店售前售后業(yè)務(wù)的全面發(fā)展,是她需要深入思考的問題。最后,面對成本運營的巨大壓力,汽車經(jīng)銷商集團(tuán)需依賴雄厚的資金支撐日常運營。在外部環(huán)境不佳時,加強(qiáng)成本控制,實現(xiàn)降本增效、高效經(jīng)營,顯得尤為重要。
事實上,當(dāng)今新能源汽車市場滲透率已經(jīng)過半,這意味著傳統(tǒng)燃油車的市場空間正被不斷壓縮。已有不少傳統(tǒng)燃油車經(jīng)銷商選擇轉(zhuǎn)向新能源領(lǐng)域。對于慶長風(fēng)而言,單純依靠新能源轉(zhuǎn)型并非治本之策。在存量市場的激烈競爭中,集團(tuán)必須堅持傳統(tǒng)燃油車和新能源車并駕齊驅(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略,與長安汽車的步伐保持高度一致。
創(chuàng)業(yè)維艱,守業(yè)更難。自羅婉銘接手集團(tuán)業(yè)務(wù)以來,她通過引進(jìn)專業(yè)化人才、優(yōu)化客戶運營管理、創(chuàng)新新媒體業(yè)務(wù)等舉措,不斷鞏固集團(tuán)的核心業(yè)務(wù),并提升了集團(tuán)的抗風(fēng)險能力。特別是今年,汽車市場競爭愈發(fā)激烈,新車價格的波動給汽車經(jīng)銷商帶來了不小的經(jīng)營挑戰(zhàn),傳統(tǒng)4S店的售后業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了不飽和的情況。對此,羅婉銘迅速作出應(yīng)對,集團(tuán)目前正著力推進(jìn)“三中心”服務(wù)模式,即以4S店為中心,保證一座城市里面有1~2家4S店,將其打造成品牌中心,同時,依托這些4S店,拓展更多的訂單中心和售后維保中心,從而有效提升經(jīng)營效率。
新品牌帶來新活力
長安汽車長久以來一直在積極推動新能源“香格里拉”計劃,面對新能源時代的洶涌浪潮,慶長風(fēng)集團(tuán)率先牽手阿維塔、深藍(lán)汽車以及長安啟源品牌,加速布局新能源門店。與此同時,集團(tuán)始終堅守傳統(tǒng)燃油車市場,羅婉銘認(rèn)為,實施品牌多元化經(jīng)營策略,既能夠全方位滿足消費者的多樣化購車需求,又能夠為集團(tuán)的未來發(fā)展注入嶄新的活力。
以阿維塔為例,作為長安汽車在新能源汽車領(lǐng)域的重要布局,其不斷推出的新產(chǎn)品極大地促進(jìn)了銷量的持續(xù)增長,連續(xù)兩個月銷量突破萬輛,終端市場表現(xiàn)格外亮眼。截至2024年11月,慶長風(fēng)集團(tuán)旗下的阿維塔品牌已累計交付新車接近2000臺,同時阿維塔的保有客戶量也成功突破了5000名大關(guān)。在品牌勢頭正盛之際,慶長風(fēng)集團(tuán)根據(jù)品牌的發(fā)展實際,設(shè)定了新的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展方向。
第一,要深入挖掘客戶需求,建立用戶畫面信息,依據(jù)客戶的興趣與偏好分析,為他們提供更精準(zhǔn)的個性化推薦和定制化服務(wù);第二,根據(jù)客戶需求與期望,對各項業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的體驗進(jìn)行優(yōu)化,確保流程簡潔、流暢且高效,從而提升客戶滿意度,增強(qiáng)客戶對品牌的忠誠度,并提高工作效率;第三,建立多渠道的客戶反饋溝通機(jī)制,包括在線客服、意見反饋單及社交媒體平臺意見收集等,及時回應(yīng)用戶反饋,并根據(jù)反饋結(jié)果對相應(yīng)流程進(jìn)行調(diào)整與優(yōu)化;第四,加強(qiáng)全員上下對客戶體驗的理解,并將客戶體驗理念貫穿到集團(tuán)各個業(yè)務(wù)板塊中,通過統(tǒng)一組織體驗培訓(xùn)課程,提升員工的服務(wù)意識與能力,并組建跨部門的用戶體驗團(tuán)隊,從個人成長到團(tuán)隊卓越,共同助力集團(tuán)發(fā)展。
不僅如此,慶長風(fēng)集團(tuán)還特別成立了阿維塔專屬的新媒體團(tuán)隊,從短視頻到直播,均由集團(tuán)統(tǒng)一策劃與部署。羅婉銘認(rèn)為,加強(qiáng)新媒體建設(shè)對于門店吸引客戶至關(guān)重要。在努力挖掘自然流量的同時,團(tuán)隊還應(yīng)根據(jù)數(shù)據(jù)反饋,對短視頻等內(nèi)容進(jìn)行有針對性的流量投放。同時,要總結(jié)出與門店及品牌形象相契合的新媒體運營策略,提升品牌影響力及用戶口碑。
后記:一個目標(biāo),蓄力向前
在存量競爭日益激烈的當(dāng)下,經(jīng)銷商面臨盈利難題已成為行業(yè)普遍現(xiàn)象。2025年汽車市場仍充滿各種挑戰(zhàn),羅婉銘為此也表示,慶長風(fēng)集團(tuán)來年的運營要關(guān)注四個重點方向:“零服”,即售后服務(wù)對集團(tuán)業(yè)務(wù)的支撐;“零忠”,即忠誠客戶帶來增換購、轉(zhuǎn)介紹對新車銷售的支撐;“零行”,即出行服務(wù)、網(wǎng)約車的業(yè)務(wù)增長;“零新”,即利用新業(yè)務(wù)包含出口業(yè)務(wù)和新媒體的轉(zhuǎn)化來覆蓋集團(tuán)利潤指標(biāo)。
回憶一年前從接管集團(tuán)業(yè)務(wù)到如今的平穩(wěn)發(fā)展,仿佛歷歷在目,正如羅婉銘所言,“因為熱愛,所以堅持”。 正是源于對長安品牌的熱愛,她才有信心帶領(lǐng)北京慶長風(fēng)走的更遠(yuǎn)。此刻,她已將自己全部的熱情與精力投入到汽車行業(yè)之中,期待未來可以看到一個目標(biāo)更清晰的慶長風(fēng),直面挑戰(zhàn),蓄力向前。
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